外貿(mào)企業(yè)向內(nèi)看
來 源：國際商報發(fā)表日期：2014-10-29
趨利避害是不少中國出口企業(yè)開始動內(nèi)貿(mào)心思的根本動機(jī)。記者發(fā)現(xiàn)，除極少數(shù)由內(nèi)貿(mào)做起轉(zhuǎn)向出口的企業(yè)外，大部分外貿(mào)企業(yè)涉足國內(nèi)市場是在2008年前后——那一年，全球性金融危機(jī)帶來的“強(qiáng)冷空氣”將中國“賺錢很容易”的出口市場直接送入冬季，不少競爭力弱的企業(yè)甚至在一夜之間倒閉。
不敢把雞蛋都放在出口籃子里的企業(yè)，正試圖挖掘國內(nèi)市場的巨大潛力。不過，這未必是一條鋪滿了鮮花的坦途。
兩條腿走路
“兩條腿走路嘛，現(xiàn)在國內(nèi)的消費(fèi)需求也很大，做內(nèi)銷可以保證國際市場有大變化的時候不至于突然之間招架不住。”一位從事個人護(hù)理用品出口的企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者。
“我們最開始做內(nèi)貿(mào)也是向別人學(xué)的。”漳州宏源表業(yè)有限公司副總經(jīng)理胡明全告訴記者，“在離我們很近的泉州有安踏、特步等很多知名的運(yùn)動品牌，它們之前都是通過給國外品牌代工做出口的。外貿(mào)形勢不好之后就開始重點(diǎn)打造自己的內(nèi)貿(mào)品牌，而且發(fā)展得很好，于是我們也想走這條路子。”
據(jù)了解，宏源表業(yè)目前有大約40%的銷售額來自于國內(nèi)市場，銷售網(wǎng)點(diǎn)也已基本鋪設(shè)完畢，北上廣等一線城市的商場里一共有1000多個宏源的專柜。
自主品牌利潤率自然遠(yuǎn)高于代工，但后者不是企業(yè)隨便就能舍棄的。胡明全說：“半個月前我剛跟墨西哥的大客戶簽訂了一個300萬只手表的大訂單，客戶告訴我們他們在大選的時候用。像這種訂單，接上一個就可以讓工廠忙碌上好幾個月。”
杭州天元寵物用品有限公司銷售經(jīng)理江偉忠告訴記者，天元的內(nèi)貿(mào)份額在這兩年快速增長，面向國內(nèi)市場的宣傳力度也不斷加大。“除了廣交會這個面向外商的展會外，我們馬上要去北京參加國際寵物用品展覽會，不少國內(nèi)的采購商都會到會參展，我們申請了8個標(biāo)準(zhǔn)攤位的面積，比廣交會的還要大上一倍呢。”
內(nèi)銷略“外行”
對于出口企業(yè)來說，內(nèi)銷市場是一個穩(wěn)定的后方。但不少企業(yè)表示，做慣了出口的他們對于內(nèi)銷還有些“水土不服”。
一些產(chǎn)品似乎有著出口的“血統(tǒng)”。河北環(huán)輝貿(mào)易有限公司的產(chǎn)品是戶外鐵石裝飾品，在環(huán)輝的展臺上，記者很容易看出產(chǎn)品濃濃的“歐洲范兒”?？偨?jīng)理王向前告訴記者，鐵石裝飾品一直都是歐美人喜歡的產(chǎn)品，該公司產(chǎn)品大多主打文藝復(fù)興時期的藝術(shù)元素，對于大部分中國消費(fèi)者來說還需要很長時間去接受。
還有不少企業(yè)向記者提及在國內(nèi)做銷售的障礙所在。
“內(nèi)銷和出口完全是兩回事兒。我們做了幾十年出口，積累的經(jīng)驗(yàn)在國內(nèi)基本用不上。” 一位不愿具名的參展人員告訴記者。
“做出口最核心的是產(chǎn)品質(zhì)量過硬、價格合理、按時交貨;做內(nèi)銷卻需要在公關(guān)上下很大功夫，中國人做生意喜歡講人情，這就比較麻煩。”胡明全向記者揚(yáng)了揚(yáng)眉，做出一個“你懂的”表情。
“外國客戶一般都很講信譽(yù)，都會遵守合約時間付款;中國則很多都沒準(zhǔn)兒，信用市場又不發(fā)達(dá)，有時候貨發(fā)出去很久了錢還拿不到。”環(huán)輝現(xiàn)在的銷售額中，國內(nèi)市場和出口差不多各占一半，但王向前對于現(xiàn)實(shí)同樣充滿無奈。
有趣的是，在一些企業(yè)看來，“本行”的外貿(mào)其實(shí)也能成為略顯“外行”的內(nèi)銷的助力。
“毛主席曾經(jīng)提出農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，我們現(xiàn)在是國外包圍國內(nèi)。”胡明全笑稱，“因?yàn)樽缘厥窍愀?，加上我們多年代工的積累，我們的品牌Time2U在國際市場的知名度高于國內(nèi)。事實(shí)上，我們現(xiàn)在的思路是通過與國際大品牌的共存和競爭加深國內(nèi)消費(fèi)者對我們的認(rèn)識。”
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